2020年05月11日 10:00  カテゴリ:お役立ち情報カテゴリ:キャッチコピーカテゴリ:ウェブ・ホームページ活用カテゴリ:オカビズ相談員によるコラム

商品は売るものではなく買ってもらうもの

商品は売るものではなく買ってもらうもの

こんにちは!オカビズITアドバイザーの梅村です。

「ホームページで商品を紹介しているんだけど売れないんです。」
というお悩みをお持ちの事業者様が少なくありません。

ホームページに限らずチラシなどでも同じですが、
共通する原因の一つに「お店側の視点ばかりを主張している」というものがあります。


例えば、テレビが壊れて電気屋さんに来たお客様がいたとします。

たくさんのメーカーのいろいろな機種が並び、
POPや販促のチラシなどもたくさん置かれています。

どれに買い換えたら良いかとても迷ってしまいます。

そこにはこんな宣伝文句のPOPがあります。
あなたらなどのテレビを購入しますか?


A社『フルハイビジョンの4倍も高精細!選ぶなら4Kテレビ!』

B社『高画質エンジン「ヘキサクロマドライブプラス」を搭載!』

C社『超解像技術「4Kファインリマスターエンジン」を導入!』

D社『ウーファーに「磁性流体スピーカー」を搭載。さらにスピーカーコーンに剛性が高いカーボンファイバーを採用!』



おそらく、テレビや機械に詳しくない一般の方であれば、この情報だけで「このテレビにしよう!」と即決する人はいないかと思います。

開発者や生産者としては、自社の開発した製品のすごさをアピールしたいという気持ちはわかりますが、消費者=お客様にとっては、そういう情報は最重要なものではありません。(不要ではないですが優先度は低いです)

「4Kって何?フルハイビジョンの4倍といわれてもイメージできない。」

「なんかすごそうな名前のエンジン搭載してるみたいだけど、だから何?どうすごいの?」

「磁性流体スピーカーってなんだ?」

そんな反応になってしまい、テレビ売り場で固まって悩んでしまいます。


例えばそんな中に、こんなメッセージのPOPがあったらどうでしょうか?

「スマホで撮影したお子さまの運動会の動画を大きくてキレイな画面で見えるテレビ。設定不要でケーブルにつなぐだけ!」

「大好きな歌手のコンサート映像でわずかな表情も見逃さない高画質液晶。会場の臨場感がリアルに伝わる上質なスピーカー搭載!」


4Kがどうのこうの、画質エンジンがどうのこうの、超解像技術がどうのこうの、そんな技術的な説明を聞かされるよりも、

具体的に自分事に置き換えて使用シーンが想像できるメッセージのほうが、
一般の方にわかりやすく、商品を選んでもらいやすくなります。

(もちろん、一部のマニアックな層を狙う商品は、技術的な詳細をアピールしたほうが良い場合もあります)


店頭やチラシでもそうですし、Web上でも同じです。
ホームページやランディングページ、ネットショップの商品ページなどでも
技術やスペックの話も掲載はしたほうが良いですが、
メインで見せる・伝えるべきなのは「ベネフィット」の部分です。

ベネフィットとは、製品やサービスを利用することで
お客様が得られる体験や成果など「将来の価値」のことです。

商品の特徴を伝えるのも大事ではありますが、
いくら良い商品を作っていても、その良さがしっかり伝わらないと売れません。

正直に特徴や性能だけを羅列しても、一般の方にはなかなか伝わりません。

売り手側のメッセージだけではなく、
買い手側の心理や気持ちを想像したメッセージが必要です。



例えば、新商品ですごく性能の良いゴルフクラブを開発した場合、

・カーボン製なので強くて軽い
・値段が他社より安い
・構造力学や流体力学に基づいた設計

といった情報は「商品の特徴」です。

特徴を伝えるのも大事ですが「ベネフィット」を伝えましょう。

ゴルフクラブのベネフィットの例としては、

・このゴルフクラブなら初心者でも短期間で飛距離が2倍になります
・スコアが15は縮みます
・一緒に回る友人たちが羨ましがり自慢できます

そういった具体的な使用シーンをイメージさせるメッセージを伝えましょう。

エンジンが良いから車を買うのではないのです、
快適に移動をしたいから車を買うのです。

痩せたいからエステやダイエットジムに通うのではないのです、
恥ずかしくなく自信をもって彼氏と水着で海に行きたいからダイエットしたいのです。

みなさんの商品は、ちゃんとお客様の視点で情報を伝えることができていますか?

ホームページやチラシを作ってるけど、
なかなか思うように商品が売れていない、どうやって情報を伝えたら良いかわからない、
そんなお悩みも、オカビズにご相談ください。

専門のアドバイザーが、商品のベネフィットを一緒に考えながら、
情報の発信の仕方についてもサポートいたします!



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Posted by OKa-Bizスタッフ〜