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2017年09月09日 12:00  カテゴリ:お役立ち情報カテゴリ:オカビズ相談員によるコラム

新規顧客開拓でお客様からの信頼を得るには『強み』を活かすことが必須です

ビジネスコーディネーターの高橋です。



新規顧客開拓は、多くの事業者さまにとって重要な課題の一つ。

新規のお客様とのアポイントが取れて、商談を進めることができても、
すべてが成約に至るわけではないですよね。

BtoBビジネスは長い取引となっていくビジネスであり、お客様も初めての取引に慎重になります。

初めての取引を成約させてためには、お客様からの信頼を得る必要があります。
そのためには、御社がお客様の要求に対して
「既存業者が簡単に追随できないレベルで優れている点」
すなわち御社の『強み』を活かさなければなりません。

既に使用されている商品・サービスからの切り替えを狙う場合、
お客様が満足していないことを解決する提案が必要です。
ただし、既存業者より少々上回っている程度では、
相手も「合わせます」「勉強します」といって追従してきます。
こっちも必死ですが、相手も必死です。
ですので、自社の強みを磨いて活かしたアプローチが必要です。


私が勤めていた会社は
オーダーメイドの電子部品・モジュールを開発・製造・販売していました。
会社ができたばかりの状況で、
取引のない大手企業の大型案件受注に向けた
競合他社との激しい競争がありました。
その激しい競争に勝ち受注できたのは、
『圧倒的なスピード対応力』でした。

毎日のように発生する仕様変更など
お客様の要求に対して、その日のうちに対応することで信頼を得ていきました。
競合他社は対応が遅れ
我が社とお客様とのやり取りがドンドン先行していくので、
 ・お客様との関係が良くなる
 ・お客様の情報を一番早く入手できる
 ・我が社の設計した内容がお客様標準となっていった
なども起こりだし、他社は次々と脱落していきました。

結果として、その大型案件を受注することができました。

しかし、『強み』だけでは
大型案件や重要顧客における新規顧客開拓は難しいのが実情です。

そこで、御社の『強み』を支える役割となるのが、
『実績』と『供給能力』です。

【実績】
BtoBビジネスの商談において必ず相手から聞かれます。
「ところで、この商品の納入実績を教えてください。」
と実績を聞かれます。
市場クレームは避けたいものですし、
安心して使用できる製品を採用したいということになります。
ですので、その製品の納入実績やお客様から得ている評価、
その製品が新製品の場合は類似品の実績や試作品の実力など、
何らかの実績を認めてもらう必要があります。
全く実績が無い場合、モニタリング等として無料でまずお渡しして
使ってもらってその良さを体験していただく手もあります。

先ほど事例として挙げた私の会社では、
過去の実績や試作品の実力を認めてもらい、商談を進めることができました。


【供給能力】
企業対企業の取引では、求められる品質レベルで、
より安く、必要なときに納入することが求められます。
数量についても欠品は許されません。

供給責任が求められます。
新たに取引開始した業者の製品において
トラブルが発生した場合、業者に責任追求されるのはもちろんですが、
購買決定者の責任問題となってしまいます。
ですので、購買決定者は新たな取引に慎重になります。

私の会社では、当初、海外の製造会社に生産委託をしたものを
量産品として納入する計画でした。
しかし、お客様が供給能力を疑問視されたため、
類似品の製造実績が豊富な国内の製造会社に生産委託をすることとして
品質監査を受けて、お客様の信頼を得ることができ、取引開始となりました。


御社の『強み』と、それを支える『実績』『供給能力』
お客様にしっかりと伝えて信頼を得ることが大切です。

オカビズでは、常日頃からみなさまの『強み』を見つけ、
お客様のニーズに向けて『強み』を打ち出すサポートをしています。

ぜひお越しください!





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Posted by OKa-Biz